(Окончание, начало в № 9-2006 г.)
Мы продолжаем тему подбора кадров для службы конкурентной разведки . Напоминаем, в статье рассматриваются два основных варианта: делать ставку на специалистов, вышедших из бизнеса или из государственных спецслужб. Как уже отмечалось ранее, конкурентная разведка рассматривается как разновидность маркетинга — маркетинга рисков и возможностей.
Продолжаем взвешивать: за и против
3. Маркетологи способны увидеть информацию по намекам и слабым сигналам, тогда как безопасники могут пройти мимо огромного пласта ценной коммерческой информации, не заметив ее.
Человек, проработавший в своей отрасли несколько лет в отделе маркетинга или продаж, не только обрастает связями на рынке, в том числе, неформальными, но и начинает довольно безошибочно, зачастую интуитивно, ориентироваться в рыночной ситуации. Вот почему маркетологу порой достаточно увидеть одну-две детали, чтобы понять полную картину того или иного события на рынке, в том числе у конкурента. Так считают во всем мире.
При этом наличие связей и определенная публичность не должны приходить в противоречие с необходимостью соблюдать необходимую скрытность в работе специалиста конкурентной разведки . Вот почему на практике я сталкивался со случаями, когда, например, на визитке сотрудника иностранной компании написано «менеджер» и при этом в списках членов Общества профессионалов конкурентной разведки SCIP фигурирует его имя. Юридические и этические проблемы, которые могли бы быть созданы такими ситуациями, обычно решаются благодаря включению службы или сотрудников конкурентной разведки в штаты отделов маркетинга или стратегического планирования. Особо хочу заметить, что формальное включение сотрудников в штаты отделов маркетинга или стратегического планирования, как правило, не означает и не должно означать подчинения конкурентной разведки начальникам этих отделов.
Когда я в реальной ситуации обсуждал с руководством крупной федеральной оптовой структуры вопрос набора специалистов конкурентной разведки , они рассказали, что знакомые офицеры государственных спецслужб предложили принимать на работу в конкурентную разведку бывших сотрудников их структур. Они аргументировали свою точку зрения тем, что эти люди уже владеют специальными методами работы, в том числе работе с открытыми источниками информации.
Никаких сомнений в правильности подобного утверждения у меня не возникает. Однако государство и бизнес имеют разные задачи. Разные — как по масштабам, так и по целям, и по стоимости выполнения. Недостаточно владеть инструментами получения и обработки информации. Надо еще владеть предметом, к которому эта информация относится. И кратковременное погружение в предмет не может обеспечить его глубокого понимания. Точно так же, как в полиции оперативнику надо от трех лет на то, чтобы научиться работать в полную силу, в маркетинге и сбыте требуется около двух лет на то, чтобы начать ориентироваться в нюансах профессии, позволяющих делать выводы на основании неполной, противоречивой, а то и заведомо ложной информации.
Таким образом, получается, что безопасник , вполне возможно, станет самостоятельно работающим специалистом конкурентной разведки только через пару лет. При этом нет гарантии, что он вообще научится (и захочет) работать в информационном обеспечении маркетинга или сбыта — слишком отличаются принципиальные подходы к оценке ситуации на государственной службе и в коммерции.
В то же время, как показывает практика, маркетолог для целей обеспечения тактических задач предприятия станет работать самостоятельно уже через 4-5 месяцев. Конечно, всегда есть вероятность, что конкретный человек так и не освоит приемы работы конкурентной разведки , но даже в этом случае, во-первых, пройдет относительно немного времени, а во-вторых, специалистом по маркетингу или сбыту он все равно останется. Даже в случае неудачи в конкурентной разведке , он просто продолжит заниматься тем же, чем занимался. А вот «куда девать» безопасника , который уволился с государственной службы, пришел в бизнес, проработал в нем довольно долго, но так и не смог научиться маркетингу или продажам — не всегда понятно. В особенности, если направление информационной поддержки службы безопасности и штаты самой службы безопасности уже укомплектованы кадрами или вовсе отсутствуют на предприятии.
Есть и еще один риск в приеме бывшего силовика на работу, требующую информационного обеспечения отдела маркетинга . В силу особенностей работы конкурентной разведки , специалист, выполняющий на предприятии функции конкурентной разведки , оказывается допущен к деликатной информации предприятия,. Поэтому крайне нежелательно проводить эксперименты, которые могут привести к текучести кадров в этом подразделении. В этом смысле, маркетолог , подготовленный из числа собственных и проверенных в работе сотрудников предприятия, во многих случаях имеет преимущество перед безопасником .
Для безопасника переход в конкурентную разведку , нацеленную на информационное обслуживание интересов маркетинга и продаж, — это смена профессии, тогда как для маркетолога овладение инструментами конкурентной разведки в этих целях — дополнительный навык.
Интересно, что далеко не все выходцы из силовых структур согласны с постановкой вопроса, что смена профессии при обслуживании конкурентной разведкой интересов отделов маркетинга и продаж действительно происходит. Многие из них уверены, что легко разберутся в любом бизнесе, в том числе не только в вопросах стратегии, но и в работе тактических подразделений предприятия. Представители бизнеса, в особенности те, кто уже имел собственный опыт взаимодействия с выходцами из силовых структур в конкурентной разведке , не склонны в полной мере разделять их оптимизм. При этом никто не высказывает сомнений в эффективности выходцев из силовых структур на ряде других направлений работы предприятия.
Руководство крупной структуры в приведенном мною примере согласилось с этими доводами.
Надо отметить, что, как правильно заметил в личной беседе при обсуждении статьи один из экспертов, описанные в данном разделе подходы и примеры имеют отношение к рынкам, на которых не происходит серьезных и быстрых потрясений, в особенности — потрясений внеэкономического характера.
В случае быстрого развития нестабильности и возникновения хаоса в окружающей предприятие среде, роль безопасников в обеспечении стабильности, а то и выживания предприятия, существенно растет.
4. Маркетологи чаще могут быть набраны из уже известных и проверенных в совместной работе людей, тогда как безопасники — почти всегда люди со стороны.
Разведка, в особенности, когда она работает в компании на уровне стратегии, а не тактики, как уже было сказано, оказывается допущена к деликатной для компании информации.
Логично, что большинство руководителей, особенно в не самых крупных компаниях, предпочитают в такой ситуации иметь дело с людьми, которые им уже знакомы по работе, и предсказуемы. Как правило, коммерческие предприятия, за исключением охранных агентств, изначально укомплектованы не безопасниками . Поэтому маркетологи имеют психологическое преимущество, когда руководство компании обдумывает кадровую ситуацию и решает, кому поручить заниматься конкурентной разведкой . Особенно, если новая служба будет осуществлять информационное обеспечение для принятия руководством стратегических решений.
Надо сказать, что в очень крупных компаниях на этом уровне в конкурентной разведке часто появляются несколько разных людей, имеющих различный профессиональный опыт. Именно на этом этапе хорошо сочетаются качества как выходцев из бизнеса, лучше понимающих потенциальные благоприятные возможности, стоящие перед предприятием, так и выходцев из спецслужб, в особенности — из разведки , которые умеют мыслить категориями стратегическими и даже военно-политическими, а также способны при необходимости взаимодействовать с государственными спецслужбами в интересах как отечественного бизнеса, так и нашей страны.
Некоторые выводы
Таким образом, на мой взгляд, можно сделать некоторые выводы.
1. Как маркетологи , так и безопасники имеют свои плюсы и минусы, поэтому нельзя говорить, что кто-то из них однозначно и в любой ситуации лучше по всем параметрам. Возможны ситуации, когда с функциями конкурентной разведки достаточно неплохо справятся как маркетологи , так и безопасники , а бывают ситуации, когда маркетологи предпочтительнее, или наоборот, только безопасник может обеспечить нужный результат.
2. Для целей информационного обеспечения тактических управленческих решений руководства предприятия, а также работы отделов маркетинга и сбыта предпочтительнее маркетологи , тогда как с работой по информационному обеспечению деятельности службы безопасности предприятия безопасники справляются лучше. При этом вопросы организации службы безопасности лучше получаются у выходцев из одних силовых структур, а вопросы информационного обеспечения деятельности службы безопасности — у выходцев из других.
Иными словами, безопасник хорошо умеет сохранять заработанное, но плохо умеет зарабатывать деньги, а маркетолог лучше умеет зарабатывать, но не столь профессионален в защите нажитого добра от потерь. Разумеется, ни прямое зарабатывание денег, ни прямая защита имущества не входят в функции конкурентной разведки . И, несомненно, специалист конкурентной разведки в идеальном случае должен подходить к вопросам информационного обеспечения максимально беспристрастно. Однако личность специалиста конкурентной разведки накладывает отпечаток на результаты его труда и в неоднозначных вопросах, когда ответ неочевиден — из серии, «стакан наполовину пустой или наполовину полный?», это может так или иначе проявиться.
В «большой» разведке лишь отдельным людям дано право давать рекомендации, в большинстве же случаев работает правило, сформулированное одним из экспертов и разделяемое большинством профессионалов: « Конкурентная разведка , как и разведка вообще — это сенсорный наблюдательный орган, пополняющий банк знаний. Он не должен и не призван заниматься принятием решений. Ни самостоятельно, ни частично. Иначе конкурентный разведчик превращается в агента влияния, выступающего хоть и по поручению Заказчика, но никогда нельзя утверждать, что в его интересах». Это действительно так, или почти так. Конкурентная разведка не может навязывать решение. Советовать, если ее об этом прямо попросили, в ряде случаев может. Хотя, повторюсь, разрешено это не всем, это скорее исключение из правил.
В реалиях конкурентной разведки , в особенности, когда руководитель колеблется, специалисту конкурентной разведки порой приходится давать советы руководителю. Например, в виде ответа на вопрос: «А как бы вы рекомендовали поступить?». Безопасник, твердо стоящий на позициях невмешательства в процесс принятия решений, может однажды не устроить руководителя компании — вне зависимости от того, кто прав на самом деле. В частности, так бывает в ситуации, когда риск неправильного решения велик, а времени на принятие решения мало. Во многом это происходит потому, что запас прочности самого крупного предприятия значительно ниже, чем даже небольшого, но государства, и результатом принятия неверного или запоздалого решения может оказаться гибель предприятия. Маркетолог в большинстве случаев психологически легче перешагнет через принцип невмешательства разведки в процесс принятия решений, так же, как безопасник психологически легче перешагивает в ряде случаев через этические или законодательные ограничители в других вопросах.
3. В большинстве случаев люди, работающие в бизнесе, предпочитают устанавливать неформальные дружеские контакты с маркетологами , а не с безопасниками , возможно, потому, что изначально говорят с ними на одном языке. В связи с этим, работа с людьми, не находящимися в состоянии зависимости от компании, лучше получается у маркетологов . Исключение составляют разовые или повторяющиеся, но кратковременные операции, вплотную подходящие к вопросам оперативной работы по терминологии государственных спецслужб, и требующие, например, перевоплощения и выдачи себя за другое лицо. В силу разного уровня подготовки, такие операции лучше удаются безопасникам . Однако подобные мероприятия вплотную подходят к черте дозволенного законом и очень часто переходят черту корпоративной этики. Более того, этическая проблема усугубляется тем, что многие выходцы из спецслужб, в частности за рубежом, вообще не считают этику существенным компонентом в работе. И далеко не каждый руководитель предприятия согласится нести судебные и репутационные риски, связанные с проведением таких «почти оперативных» мероприятий. Тем более, что порой такие судебные издержки исчисляются восьмизначными цифрами в долларах.
Если же человек работает с компанией не потому, что ему это выгодно или приятно, а по принуждению, то, как правило, безопасник сможет дольше удерживать ситуацию стабильной.
4. Попытка приема безопасников на должности, связанные с ранним оповещением руководства компании о будущих стратегических угрозах экономического характера и в особенности — потенциальных благоприятных возможностях на рынке, имеет меньше шансов на успех, чем попытка приема на такие должности маркетологов . Если говорить более точно, то выходцы из государственной разведки со стратегическими угрозами неэкономического характера могут справиться лучше маркетологов . Вследствие этого, крупные структуры также используют как тех, так и других, но, как вариант, выходцев из спецслужб не берут в штат, а обращаются за помощью к специалистам, продолжающим работать в государственных структурах.
Преимущества маркетологов в работе с экономическими угрозами и потенциальными благоприятными возможностями чаще проявляются потому, что система раннего оповещения по этим вопросам имеет дело со слабыми сигналами и требует глубокого знания рынка, на котором работает предприятие. Метко, на мой взгляд, высказался по этому поводу в личной беседе действующий офицер МВД, много лет посвятивший оперативной работе: «Возьмите боксера с ринга и усадите его за шахматную доску, и вы получите такой же результат, как если отправите бывшего силовика работать в маркетинг ». Особо хочу подчеркнуть, что результат попытки выпустить шахматиста на боксерский ринг тоже вряд ли будет положительным.
Таким образом, можно констатировать, что антагонизма между безопасниками и маркетологами нет. Скорее, есть взаимное дополнение.
Процесс появления маркетологов в отечественной конкурентной разведке только начался. Руководителям компаний, безопасникам , да и самим маркетологам еще только предстоит понять, где именно находится место маркетологов в конкурентной разведке . Однако ни у кого не вызывает сомнений, что маркетологи востребованы в отечественной конкурентной разведке , и что многие вопросы лучше остальных могут решать именно они.
Со временем, на мой взгляд, произойдет переосмысление участниками рынка роли, как маркетологов , так и безопасников .
По мере развития отечественного рынка и вживания в него конкурентной разведки , бизнес постепенно научится видеть различия между выходцами из тех или иных силовых структур и перестанет относить их всех к одной группе по признаку, что «они «в погонах».
По мере того, как маркетологи будут приносить в бизнес принципы работы разведки с информацией, адаптированные для целей бизнеса, руководители бизнеса научатся видеть как несомненные плюсы, так и естественные ограничения возможностей маркетологов . На основании понимания принципов работы разведки как системы работы с информацией, руководители бизнеса все чаще станут прицельно приглашать безопасников для решения именно тех проблем, где их потенциал раскроется максимально полно.
Все это, на мой взгляд, приведет к повышению степени удовлетворенности друг другом бизнеса как работодателя и специалистов конкурентной разведки , вышедших из спецслужб и из бизнеса, как работников.
